Les banques sont des fournisseurs particuliers par les services qu’elles dispensent à leurs clients, mais également des commerçants très classiques dans leur mode de fonctionnement. Bien comprendre leurs mécanismes décisionnels est un grand atout pour négocier avec elles.
Avoir de bonnes relations avec les banques est stratégique pour une entreprise. Toutefois, ces relations ne sont pas toujours au mieux de leur forme. Combien de dirigeants se plaignent-ils des difficultés qui entravent les opérations impliquant les deux partenaires? Pourtant certains experts affirment que le respect de certaines règles simples peut en faire des «alliés précieux». Au moins est-il nécessaire de les améliorer pour le développement des PME et MIE?
Pour optimiser la gestion des opérations courantes de l’entreprise avec les banques et régler les conflits qui peuvent surgir, il faut tout d’abord que le chef d’entreprise analyse et connaisse les objectifs et les contraintes de son banquier. Les relations banques-entreprises constituent un sujet d’actualité dans la mesure où ces deux partenaires jouent un rôle très important dans le système productif d’un pays. Leur relation est basée sur une dépendance réciproque. En effet, les banques elles-mêmes sont des entreprises commerciales, elles ont besoin de clients emprunteurs, car les intérêts de leurs prêts constituent leur propre chiffre d’affaires: petit client deviendra grand. Leur rôle consiste à financer les besoins, investissements matériels ou immatériels à moyen et long termes, BFR, besoins court terme de l’entreprise ainsi qu’à fournir aux managers un certain nombre de services. Eviter de leur faire appel pour financer ses investissements est une mauvaise stratégie, même si l’on dispose d’une trésorerie importante. Leur faire appel dans l’urgence pour financer un découvert imprévu est également une mauvaise solution.
Le crédit progresse
Dans le monde, le crédit bancaire pour les entreprises continue de progresser alors que le financement à travers le marché est plus dynamique. Malgré cette dynamique, la tendance n’est pas près de s’inverser au Liban: les sociétés se tournent davantage vers les banques que vers les marchés. En fait, la raison est simple puisque ce sont les grandes entreprises qui sont les plus friandes des marchés, leur poids expliquant la dynamique de cette forme de financement. Ceci dit, le constat est simple: les dirigeants-actionnaires d’une firme n’ont pas les mêmes intérêts que les créanciers (banques en l’occurrence) et possèdent une information plus précise sur la qualité de leurs projets. Les créanciers pourraient se trouver en position de faiblesse et s’exposer au comportement opportuniste des emprunteurs. Ces derniers peuvent enjoliver leur situation afin d’obtenir un crédit ou de bénéficier de conditions de crédit plus favorables. Ils peuvent également adopter, une fois le prêt obtenu, une stratégie qui maximise leur espérance de revenu au détriment de celle des créanciers. S’ils ne sont pas maîtrisés, ces problèmes informationnels peuvent avoir un impact défavorable sur le financement des entreprises.
Mécanisme décisionnel
Pour Ibrahim Salibi, chef du Département corporate and commercial banking à Bank Audi-Liban, les paramètres adoptés par la banque qui guident la décision d’octroyer des prêts, dépendent de plusieurs facteurs dont notamment: «Le type de prêt», à savoir un prêt à long terme pour des dépenses en immobilisations, ou un prêt à court terme pour des fonds de roulement. Il est important de signaler que le financement à long terme diffère de 
celui à court terme, le premier étant étroitement lié à la capacité de remboursement, aux flux de trésorerie, et à la durée de vie du bien financé, et le second étant tributaire d’autres critères liés aux besoins commerciaux. Aussi faut-il souligner que «le secteur commercial» objet du financement, le modèle commercial y relatif et «les critères d’acceptation des risques» propres à chaque secteur impliquent des ratios financiers et autres critères équivalents.
Pour Maya el-Kadi, adjointe au chef du département du crédit aux entreprises à Blom Bank, compte tenu de l’importance du portefeuille de prêts et de sa qualité en tant que composante principale des actifs de la banque, l’approbation de tous les types de facilités est l’une des décisions les plus importantes dans chaque banque. Cette décision, basée sur l’évaluation de la capacité du client à respecter ses obligations ainsi que le risque inhérent à chaque type de transaction, nécessite une analyse approfondie des données financières ainsi que les aspects non-financiers. L’analyse financière repose sur une variété de ratios incorporés dans les modèles de notation de crédit (Credit Rating), et offrant une méthode prédictive pour évaluer la probabilité pour chaque client de respecter ses obligations ainsi que la probabilité de défaut et l’estimation de perte future. Blom Bank était parmi les banques pionnières au Liban à adopter dans l’évaluation de son portefeuille commercial et de détail (Retail), le système de notation de Moody’s largement acclamé pour sa précision. En ce qui concerne les prêts commerciaux, la note de crédit du client intègre l’analyse financière des résultats historiques de l’entreprise ainsi que des informations et des considérations non financières liées à la structure, au positionnement de la compagnie ainsi qu’au caractère de ses actionnaires et de son management en plus de l’analyse de l’industrie dans laquelle elle opère. En outre, la notation tient compte du type de financement qui devrait répondre aux besoins du client; afin de développer les locaux ou acquérir des machines, ou financer le fonds de roulement par des facilités de caisse, des lettres de crédit ou le financement de documents commerciaux.
Dr Michel Khadige, membre du Conseil d’administration du Crédit Libanais a estimé «qu’il faut prendre en considération l’identification du client dans l’industrie d’un point de vue macroéconomique. Nous vérifions la bonne performance, la gouvernance de l’entreprise, et nous ciblons les élites de l’industrie. Ensuite, nous allons vers le point de vue microéconomique en prenant en compte les capacités de l’entreprise à partir de critères objectifs, tels que la solvabilité de la compagnie, le ratio d’engrenage, la rentabilité annuelle, cash-flow, profitabilité…Enfin, la banque prend en considération la garantie proposée suivant la nature du crédit octroyé telle L/C, prêt à long terme, besoin en fonds de roulement, facilités de caisse.
Relation à 360 degrés
La stratégie de prêts de Bank Audi relève du «relationship management». C’est une relation «à 360 degrés» qu’elle forge avec ses clients et leurs groupes affiliés, et qui englobe des prestations de conseil et toute possibilité de vente croisée impliquant employés, cadres, propriétaires ou commerces, le tout conçu sur mesure en fonction de leurs besoins.
Quant à Blom Bank, le département de «Corporate Banking» joue le rôle de partenaire du client dans la croissance de son entreprise de manière saine et rentable. Il comprend entre-autre la gestion de la trésorerie et la collection des créances qui permettent d›attirer et d’entretenir «les clients de ses clients». Compte tenu de son vaste réseau d’agences et de la diversité de ses services et produits, Blom Bank a accès aux clients de ses clients à travers le compte principal 
de l’entreprise ou directement auprès de leur client. Le Crédit Libanais considère qu’une fois que l’entreprise devient son client au niveau du corporate, la banque vise à travailler sur une relation à grande échelle, «full scale relation» ou «win to win relation». En effet, elle fait en sorte d’accorder des facilités à travers le Retail Department, tel que la domiciliation des salaires des employés, accès aux cartes de crédits, POS machines, prêts automobiles, prêts personnels, prêts à la consommation… Par conséquent, à travers cette relation, le Crédit Libanais peut attirer l’entreprise à élargir ses activités avec la Banque.
La circulaire No 465
Par ailleurs, dans le cadre d’une démarche visant à aplanir les éventuels conflits entre les deux acteurs qui pourraient surgir du fait du ralentissement de la consommation interne, la Banque Du Liban a émis la circulaire du 6 juin 2017 N˚ 465 autorisant un 3ème rallongement des délais pour les remboursements des prêts subventionnés octroyés aux entreprises dans les secteurs touristique, industriel et agricole. Prié de commenter cette circulaire, Ibrahim Salibi de Bank Audi a estimé que bien qu’une durée de prêt de 19 ans soit trop longue pour pouvoir avoir une visibilité de marché, prolonger cette dernière est généralement une bonne approche qui contribuerait à alléger le fardeau de l’actuelle crise de «cash flow» sur le marché. Or, comme la circulaire stipule une durée allant jusqu’à 19 ans, cette dernière ne doit pas dépasser la durée de vie de l’actif objet du financement. Par ailleurs, il est primordial d’avoir la visibilité et la sécurité nécessaires pour assumer une si longue durée de prêt. Quant à Maya el-Kadi de Blom Bank, les conditions de paiement, y compris la durée des prêts, sont basées sur l’étude initiale du projet et la projection des flux de trésorerie de l’investissement. Ces hypothèses sont révisées régulièrement en fonction de la situation macro-économique et du projet lui-même, ce qui entraîne des modifications du calendrier de remboursement pour des remboursements anticipés ou des extensions de la période de paiement. Quant aux prêts subventionnés et «soft loans» accordés dans le cadre des programmes de la BDL, la dernière modification de la circulaire en juin 
2017, permet aux clients et à la banque davantage de flexibilité pour réviser le flux de trésorerie du projet ainsi que les capacités de remboursement de l’entreprise, en fonction des changements des conditions du marché, afin d’adopter un calendrier «dynamique» mieux adapté aux conditions actuelles. «En tant que banque libanaise, nous suivons les règlements lancés par la Banque du Liban tout en conservant les droits de la banque à prendre des décisions qui conviennent aussi ses clients», précise Mme el-Kadi. Interrogé également sur la circulaire 465 de la BDL, Dr Michel Khadige du Crédit Libanais a considéré que ce règlement pourrait atténuer la pression du « cash-flow » chez le client en augmentant sa capacité de régler les prêts accordés pour les actifs immobiliers de ce dernier. Cependant, a-t-il ajouté, ce règlement pourrait entraîner des charges supplémentaires pour les clients en augmentant la période de prêt à 19 ans en notant que le coût subventionné est resté le même. «Au niveau de la banque, le prolongement de la durée des prêts subventionnés de 7 à 19 ans augmentera la rentabilité de la banque en termes d’intérêts. Cependant, la longévité du prêt va créer un risque plus élevé à la banque et nécessitera une étude approfondie du projet du client », a-t-il conclu.
Le Groupe AXA est confiant
Le Conseil d’administration d’AXA Middle East a tenu une réunion à Beyrouth sous la présidence du PDG, Roger Nasnas, en présence notamment de Fabian Rupprecht, MEDLA CFO, Jad Ariss, directeur des Affaires publiques et de la Responsabilité d’entreprise, Frédéric Fléjou, vice-président d’AXA ME., Vincent Pluchet, CFF, Elie Nasnas, directeur général, Maurice Hanemoglou et Joseph Nasnas. A cette occasion Fabian Rupprecht a «réaffirmé la confiance dans l’avenir du Liban et dans les nombreuses opportunités de développement qu’il représente.» «Le Conseil a été l’occasion de réitérer notre confiance vis-à-vis de nos partenaires au Liban et de l’équipe de direction, a-t-il ajouté. Nous sommes confiants dans le développement et l’expansion d’AXA Middle East sur le long terme.» De son côté, Roger Nasnas a remercié le Groupe AXA pour la confiance qu’il témoigne au Liban et à son avenir économique, ainsi que pour son appui permanent qui a permis d’accélérer le développement d’AXA ME s’appuyant sur le transfert des technologies et des bonnes pratiques.
Liliane Mokbel